Манипуляция – это полная противоположность согласования. Манипулятор не принимает во внимание желания тех, кто ведет переговоры, стремится достичь собственных целей путем психологического воздействия. Людям, которые занимаются бизнесом и планируют вести переговоры, необходимо знать, как защищаться от подобных приемов. Способ противодействия зависит от того, как именно вами пытается манипулировать оппонент. Разберемся более детально в том, какие же приемы существуют и как противостоять им.
Шантаж
Это одна из наиболее коварных манипуляций. Психологическое воздействие обычно начинается с шантажа, что ввергает человека, который не подготовлен к переговорам, в состояние стресса. К примеру, во время делового обсуждения вы сообщили важные сведения о себе, которые оппонент может использовать против вас. Допустим, он может сказать: «Если мы не придем к соглашению, я предам гласности в СМИ определенные интересные подробности из вашей жизни». Будьте готовы к тому, что такой прием может применить даже тот человек, от которого вы этого и вовсе не ожидаете.
В таком случае нужно отвечать вызовом на вызов. Нельзя вестись на поводу манипулятора. Если это и не отрезвит его, то, по крайней мере, сдержит. Например, можно сказать: «Бесполезно шантажировать меня. Или мы продолжаем нормальное обсуждение, или я завершаю их, так как мне не о чем с вами договариваться».
Имитирование полномочий
Данная манипуляция заключается в том, что с вами ведут переговоры, вы тратите собственные силы и время на обсуждение, однако, когда нужно принимать финальное решение, оппонент заявляет что-то типа «Я не уполномочен принимать такие решения».
Перед обсуждением удостоверьтесь в том, что оппонент уполномочен вести переговоры. Спросите у него: «Чьим представителем вы являетесь и вправе ли вы вести переговоры?».
Зондирование позиции
Через тех, с кем вы общаетесь, ваш оппонент может получить о вас стратегически важную информацию. Также может случиться следующее – он войдет к вам в доверие для выуживания важных сведений.
Сохраняйте бдительность, не сообщайте своему окружению подобную информацию. Разумеется, не стоит впадать в крайности, однако если человек вызывает у вас подозрения, не будьте с ним слишком откровенны.
Завышение требований
Оппонент завышает свои требования в несколько раз, ставя условия, которые невозможно выполнить. Манипуляция может применяться как для извлечения максимальной выгоды (если вы согласитесь на выдвигаемые условия), так и для уклонения от обсуждения.
Аргументированно объясните оппоненту, почему его условия не обоснованы. Вы должны показать, что выдвигаемые требования ни на чем не основаны.
Создание дискомфорта
Манипулятор стремится ввергнуть вас в состояние психологического дискомфорта. Например, перед началом обсуждения он может задать вопрос: «Я слышал, что у вас какие-то проблемы в семье?».
Любыми доступными способами дайте понять оппоненту, что вам не нравятся подобные вопросы. Нельзя терпеть явные провокации.
источник http://vladimirrogov.com.ua